Estudo de caso: empresas chatas de feiras comerciais estão cunhando bilhões. Aqui está como.

Uma análise aprofundada de 3 feiras de negócios que estão gerando centenas de milhões de dólares em lucro anual.

Principais conclusões do relatório:



  1. Embora seja um negócio muitas vezes esquecido, existem centenas de feiras de negócios que têm grandes números de receita e margens de lucro (30% a 50%) que rivalizam até mesmo com as maiores startups de software.
  2. Há uma oportunidade de criar novas feiras no espaço da construção, bem como direcionar para nichos de produtos de consumo.
  3. As três empresas descritas neste relatório são Informa, Gartner e Ascential, empresas das quais você pode não ter ouvido falar, mas que discretamente lucram centenas de milhões (e nós mostramos como).

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Estou interessado em negócios simples que fazem uma coisa: dinheiro de hortelã.

Um dos meus exemplos favoritos é a indústria de eventos, um setor relativamente chato que pode gerar enormes lucros.



Você pode não saber disso, mas The Hustle tem um empresa de pequenos eventos . Na verdade, começamos como uma empresa de eventos e esse negócio financiou muitas de nossas (agora) maiores iniciativas.

Mas para este estudo de caso, concentrei-me em grande eventos – aqueles que ganham centenas de milhões de dólares em receita com relativamente pouco capital inicial.

Independentemente da categoria, a indústria de eventos é grande. Veja a Live Nation, a promotora de shows de US$ 10 bilhões por ano. Ou o Coachella, um dos maiores festivais de geração de receita do mundo, que US$ 100 milhões por ano no lucro. Ou até mesmo o UFC, que fatura de US$ 5 milhões a US$ 10 milhões em vendas de ingressos por luta .



Mas para cada um desses sexy eventos, existem centenas de feiras, exposições e conferências de negócios nada atraentes que silenciosamente geram centenas de milhões de dólares em lucro e ganham mais do que todos os exemplos acima.

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Abaixo, eu desmembro 3 empresas de eventos diferentes. Eu explico quanto dinheiro eles ganham e como eles fazem isso.

No final deste relatório, mostrarei quais oportunidades descobri após dezenas de horas de pesquisa, incluindo a leitura de relatórios anuais de empresas de eventos, conversas com especialistas do setor e comparação de notas da minha própria experiência no espaço.



Aqui estão algumas das grandes empresas de eventos e alguns dos números por trás de seu sucesso.

5 razões pelas quais você deve se preocupar com feiras

Embora os eventos possam não ser manchetes, se você deseja construir um negócio estável e lucrativo, as feiras são uma ótima opção.

Veja algumas vantagens que eles oferecem:

  • Anuidade estável por um longo período : muitas das empresas mencionadas neste relatório aumentaram consistentemente a receita anual ao longo de muitas décadas. Alguns deles foram lançados em 1800. Uma vez que uma feira é estabelecida, muitos participantes participarão por anos, criando um fluxo de lucros estável e de longo prazo.
  • Previsível : Ao contrário do que muitos pensam, a maior parte da receita da feira vem dos expositores, não da venda de ingressos. Além disso, a maioria dos fornecedores se inscreve e paga com 6 a 12 meses de antecedência, tornando a receita previsível.
  • Poucos custos iniciais: A maioria dos eventos pode começar com pouco dinheiro adiantado. Quando cronometrado corretamente, a receita pré-paga do expositor e do patrocinador pode pagar custos como local, fornecedores e marketing. Essa é uma tática que eu conheço pessoalmente, já que The Hustle ganhou centenas de milhares de dólares em nossos dois primeiros eventos com relativamente pouco dinheiro adiantado (menos de US$ 10 mil).
  • Aborrecido, mas crescente : Como os eventos não são considerados negócios sensuais, muitos empreendedores e funcionários talentosos não consideraram seriamente trabalhar na indústria de eventos. Isso está começando a mudar. Jason Lemkin — que vendeu sua empresa de software, EchoSign, para a Adobe — agora administra a Saastr, uma feira de mais de US$ 10 milhões para fundadores de software. O mesmo com os fundadores do Money2020, cujos negócios exploramos mais abaixo. Anteriormente, eles venderam empresas para o Google por US$ 250 milhões .
  • Largura ilimitada : A chave para um grande negócio de eventos é escolher o nicho certo. Eventos de milhões de dólares foram construídos em torno dos nichos mais estranhos e aparentemente pequenos. Um evento que mencionamos rende US$ 30 milhões por ano na categoria “casa e presente”. Vai saber.

Escritório da Informa em Nova York

Informa: O gigante do evento de US $ 12 bilhões que você nunca ouviu falar

Lançada em 1732 como uma revista semanal de navegação, a Informa se transformou em um conglomerado de 7.500 pessoas que possui dezenas de publicações e eventos comerciais. A empresa faturou US $ 2,3 bilhões em receita em 2018.

A empresa usa uma estratégia de três frentes de feiras e conferências, serviços de marketing e receita de assinaturas para ganhar dinheiro em dezenas de nichos diferentes, de assistência médica a construção.

Nichos da Informa

Dentro dos números

Baseado em isto de ganhos, a receita da Informa em 2018 foi de US$ 3,09 bilhões. A receita global de exposições foi de US$ 761 milhões (575 libras), de modo que as exposições representam 25% da receita da empresa.

Detalhamento da receita de exposições ( fonte ):

  • 69% é expositor
  • 10% é participante
  • 21% é publicidade + patrocínio.

A empresa sediou cerca de 1.200 eventos em 2018, com uma receita média de US$ 1 milhão por evento. Claro, isso é enganoso, pois alguns eventos podem render dezenas de milhões de dólares, enquanto outros são encontros pequenos e de baixa renda, que abordaremos mais tarde.

Outro número importante é 2.000.000: o número de participantes que a Informa teve em 2018. Com isso, podemos ver que eles fazem o seguinte de cada participante:

  • Expositor: $ 414 por participante
  • Venda de ingressos para participantes: US$ 60 por participante
  • Publicidade: US$ 7,80 por participante
  • Patrocínio: $ 4,80 por participante

Nada mal – mas confira as margens da Informa. Como as outras empresas de eventos que eu olhei, elas são enormes. Os eventos da Informa tiveram margem de 36% em 2017 e têm sido consistentes ao longo dos anos.

Para colocar isso em perspectiva, o Médias S&P 500 cerca de 10% nas margens operacionais.

Então, por que as pessoas frequentam os eventos da Informa?

Segundo Informa, as pessoas vêm porque seus eventos são “plataformas presenciais de vendas e promoção de produtos”. Em outras palavras, para obter mais clientes .

Mais especificamente, a Informa diz que suas “exposições globais organizam eventos orientados a transações que permitem que compradores e vendedores internacionais se encontrem pessoalmente, construam relacionamentos, negociem e realizem negócios”.

Um exemplo: Todos os anos a Informa organiza uma feira em Dubai chamada Arab Health. Em 2017, dezenas de milhares de participantes vieram. Esses participantes trabalhavam no setor de saúde, variando de médicos a seguradoras. Eles vieram para aprender sobre o que há de mais recente em tecnologia de saúde, ver novos produtos e ouvir palestrantes que são autoridades do setor.

Para os participantes, a Arab Health é gratuita. A Informa ganha dinheiro com os expositores. Neste exemplo, a feira teve mais de 4.200 expositores, cada um pagando milhares de dólares para ter um estande.

Para simplificar, a maioria das feiras é como uma editora online. Atraia globos oculares de alta qualidade e altamente direcionados de líderes da empresa que tomam decisões e, em seguida, monetize por meio de publicidade e patrocínio. Se você é um fornecedor que vende para esse mercado, não pode pedir uma situação melhor.


Gartner: Como as conferências de TI faturam bilhões

O Gartner faturou quase US$ 4 bilhões no ano passado com cerca de US$ 260 milhões em receita operacional por meio de seus negócios de pesquisa, eventos e consultoria.

O modelo de negócios do Gartner merece seu próprio mergulho profundo. Mas, para simplificar demais, a empresa vende relatórios de pesquisa que ajudam grandes empresas a decidir qual tecnologia e software devem comprar.

O Gartner cria pesquisas para vários nichos e organiza dezenas de eventos todos os anos para seus assinantes. Nesses eventos, os participantes aprendem sobre as últimas tendências de tecnologia e pesquisa e fazem contatos com analistas, colegas e líderes do setor do Gartner.

Os eventos, que atendem principalmente a líderes de tecnologia em empresas com receita acima de US$ 250 milhões, abrangem tópicos como estratégias de nuvem, análise de big data, gerenciamento da cadeia de suprimentos e fornecimento de TI.

Os custos dos ingressos variam de US$ 1.000 a US$ 10.000, e parece que a maioria dos palestrantes são analistas do Gartner.

Em outras palavras, os eventos do Gartner são de nicho. Mas há muito dinheiro a ser ganho atendendo a pessoas seniores que trabalham em empresas de tecnologia da moda.

Dentro dos números

Em 2017, o negócio de eventos do Gartner teve receita de US$ 337.903.000. A empresa organizou 69 conferências naquele ano, com uma média de quase US$ 4.897.144,93 por evento.

O Gartner teve cerca de 65.000 pessoas em seus eventos em 2017. Isso representa uma receita de aproximadamente US$ 5.300 por participante, incluindo uma combinação de vendas de ingressos e receita de expositores, com um tamanho médio de evento de 926 participantes.


Na minha opinião, a parte mais impressionante dos negócios do Gartner é seu crescimento constante e lucros consistentes. A empresa foi lançada em 1979 e cresceu consistentemente ao longo dos anos, lançando apenas um punhado de novos shows por ano e mantendo as margens consistentes na faixa de 50%.

Gartner é mais famoso por sua Quadrante Mágico , que são seus padrões auto-criados de como a empresa avalia software. A melhor posição é o canto superior direito do quadrante, que, segundo o Gartner, diz que você é um líder do setor com grande visão e capacidade de execução.

Como esperado, este quadrante cria enormes quantidades de fomo. Por causa disso, os fornecedores de software pagam altas taxas para expor nos eventos do Gartner para se manterem relevantes e nas boas graças da empresa.

Ascential: Uma empresa de US$ 60 milhões por conferência

A Ascential é uma editora e empresa de eventos britânica de capital aberto com um valor de mercado de US$ 1,5 bilhão. Assim como a Informa, a empresa possui várias publicações para diferentes setores e utiliza eventos de forma significativa para rentabilizar seu público.

Seu evento mais famoso é Leões de Cannes , um festival onde milhares de executivos de publicidade e tecnologia se reúnem para discutir as últimas novidades do mundo da mídia. A empresa classifica esse evento como o “maior encontro do mundo de pessoas interessadas em criatividade”.

Dentro dos números

Em 2017, a Ascential faturou US$ 375 milhões com um EBIDTA ajustado de US$ 119,5 milhões.

Em vez de detalhar todo o negócio de eventos da Ascential, analisarei alguns de seus eventos individuais. Ao contrário das outras empresas, a Ascential divide a receita por evento, que vale a pena examinar.

Parece que a estratégia da Ascential é oferecer dois tipos de eventos: um com ingressos gratuitos ou baratos e outro com ingressos caros.

Os eventos de ingressos de alto preço incluem Money20/20, uma feira de fintech com braços em vários continentes, e Cannes Lions, que inclui uma premiação de publicidade e um evento de networking para compradores de anúncios.

Os ingressos para esses eventos variam de US$ 2.000 a US$ 10.000 e representam uma grande parte da receita da empresa. As empresas costumam comprar dezenas – e às vezes centenas – de ingressos.

Para Cannes Lions, não é incomum que uma agência compre 100 a 200 ingressos e gastar milhões realização de eventos nas feiras. Por isso, a Ascential fatura dezenas de milhões de dólares por evento com apenas 5.000 a 10.000 participantes.

Para os eventos gratuitos ou baratos, o nome do jogo é o volume de participantes, o que garante uma grande receita dos expositores. Por exemplo, na Feira da Primavera e Outono, os ingressos são gratuitos.

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Como uma publicação online, a Ascential trabalha duro para garantir que as pessoas certas estejam presentes e que sejam suficientes. Para rentabilizar, a empresa mobiliza sua equipe de vendas para vender o maior número de estandes possível.

Oportunidades de crescimento da conferência

As feiras mais lucrativas são incrivelmente focadas em um único nicho.

Para manter a analogia da publicação online, as feiras de maior sucesso não são a Buzzfeed, que se baseia em histórias virais para atrair os maiores dólares de publicidade.

As conferências mais bem sucedidas são estreito e profundo , não largo e raso. Para ganhar mais de US$ 1 milhão por evento, você só precisa de 500 a 1.000 pessoas e o nicho certo.

China

Os EUA são de longe o maior mercado para exposições, mas quase todos os relatórios de empresas que li diziam que a China oferece a maior oportunidade de expansão. A Informa sozinha já tem meia dúzia de eventos na China, incluindo Sign China, Furniture China e Beauty China. No entanto, eles, juntamente com outras empresas, disseram que expandir a China é sua maior oportunidade.

Construção

A indústria da construção civil é um grande mercado inexplorado, disseram muitos analistas e empresas de eventos. Esse nicho é um mercado altamente fragmentado, e os quatro maiores organizadores comerciais respondem por apenas 9% do mercado americano. Uma nova startup de mídia b2b, Mergulho da Indústria , está começando a se mover para o espaço de construção, então será interessante ver como esse espaço evolui.

D2C tudo

As empresas diretas ao consumidor são novas startups que vendem on-line para clientes em vez de lojas. Pense Away Travel ou Dollar Shave Club. Uma nova feira para o varejo, ShopTalk , foi lançado recentemente e já é um grande sucesso. No entanto, há espaço para feiras para nichos d2c específicos.

Exemplos de twp:

  • Acessórios de quarto e banho: Empresas como Casper, Tuft and Needle, Parachute, Harry’s e muitas outras construíram grandes negócios para os quartos das pessoas.
  • Suprimentos para animais de estimação: Quase 1/3 dos americanos possuem um animal de estimação. Chewy recentemente saiu por bilhões de dólares, e outros tecnologia de animais de estimação , Comida , e mercados levantaram bilhões.

Coisas para observar e manter em mente

Algumas indústrias são difíceis de criar eventos para. Por exemplo, as pessoas que tentaram criar conferências na indústria da moda, ou em outras indústrias em rápida evolução, acharam difícil se firmar. No entanto, existem alguns pontos em comum que encontrei entre as empresas de feiras vencedoras.

Onde o digital não funciona

A publicidade online é uma ferramenta maravilhosa para adquirir novos clientes para muitas empresas. No entanto, o digital não é aplicável a todos os setores. Por exemplo, quando a Boeing precisa comprar milhões de dólares em cabos, a empresa provavelmente não é influenciada por um anúncio online. Seu povo quer ver os produtos pessoalmente e conhecer o criador.

As melhores empresas de feiras vão explorar isso. Eles atendem a empresas que compram grandes quantidades de produtos e desejam ver esses produtos pessoalmente. Se um expositor puder atender de 3 a 5 clientes em potencial e um desses clientes gastar mais de US$ 100 mil com o expositor, uma feira pode facilmente justificar um estande de US$ 10 mil.

Planeje com um ano de antecedência

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Tanto a Informa quanto a Ascential entraram em 2019 com a maior parte da receita de expositores e patrocínios reservada para o resto do ano. Isso torna a receita previsível, o que é ótimo, mas também mostra como os fornecedores precisam de uma longa pista antes que um evento aconteça.

Torná-lo dispensável

Cometemos esse erro antes. Nos primeiros anos do nosso negócio de conferências, a maioria dos participantes eram proprietários de pequenas empresas e freelancers. Por causa disso, não ganhamos muita receita com ingressos. Pior ainda, os patrocinadores não queriam gastar muito, pois os participantes não eram grandes empresas.

Portanto, pela nossa experiência e por tudo o que pesquisei, o custo das grandes feiras deve ser dispensável e as empresas visadas devem ser grandes. Uma das empresas que analisei disse que pretende criar feiras para indústrias onde as empresas-alvo ganham pelo menos US$ 200 milhões em receita.

Utilidade versus entretenimento

Muitas empresas de mídia, que buscam fontes alternativas de receita à medida que a competição por anúncios digitais se aquece, estão começando a diversificar criando eventos. Mas a receita do evento geralmente não é significativa quando os eventos são vistos como entretenimento em vez de utilidade. Embora os eventos baseados em entretenimento possam ganhar dinheiro, eles são mais fáceis de vender quando as pessoas precisam deles para fazer melhor seu trabalho.

Um exemplo é Projeto do Criador de Vice , uma mostra de arte para criadores. Este evento é principalmente entretenimento, tornando difícil justificar os altos preços de ingressos e expositores. Em comparação, um evento voltado para vendedores de peças de computador se sairá muito melhor, pois os altos preços dos ingressos podem ser mais facilmente justificados devido ao potencial de um alto ROI.

Rede versus conteúdo

A maioria dos sites de feiras tem os palestrantes como principal ponto de venda. Depois de conversar com muitos organizadores de eventos, o motivo é simples: atrair os participantes certos. Em eventos como o Coachella, o valor está no conteúdo.

Nas feiras, a chave para construir um grande negócio é fazer o show sobre networking, vendas e a possibilidade de conseguir contatos geradores de receita. Os palestrantes fazem um trabalho maravilhoso de atrair os participantes certos. Mas não se engane, o grande dinheiro está no networking.

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Aí está, amigo, o negócio de feiras.

Esta indústria é significativamente maior do que a maioria das pessoas pensa. E enquanto cavava fundo, fiquei chocado ao ver quantas empresas estavam ganhando bilhões silenciosamente. Espero que este relatório inspire alguns de vocês a iniciar negócios de feiras ou aplicar as melhores práticas de negócios de feiras à sua empresa.

Eu adoraria o seu feedback sobre este relatório. Deixe-me saber nos comentários o que você está interessado em ver no próximo relatório, quais setores lhe interessam e qualquer outro feedback.

Além disso, sinta-se à vontade para fazer perguntas nos comentários e com certeza responderei!